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(Auto)Diagnostic de votre société (3/7).

Etape N°3 - Le Business

L'analyse de l'étape Business va permettre de matérialiser les possibilités de vente donc de rentrées financières pour l’entreprise et de rémunération des salariés, des dirigeants et des actionnaires.


Petit aparté : Dirigeants et salariés en chômage partiel ou sans rentrée financière peuvent avoir un intérêt à assurer des missions de courtes durées auprès d’entreprises des secteurs agricoles, médicaux, logistiques etc.. et auprès de sociétés en manque de main d’œuvre. Le site du gouvernement https://mobilisationemploi.gouv.fr regroupe un grand nombre d’offres. Certaines contribuent en plus à une action concrète auprès de personnes en difficulté ou dépendantes ce qui fait du bien au moral.


L’activité de vente de l’entreprise va être analysée en passant en revue des éléments comme : la cible prospects/clients, la concurrence, l’évolution du marché, l’offre produit et les affaires/clients perdus.

En matérialisant sur papier toutes les données de son business on met immédiatement en exergue un certain nombre de questions et d’affirmations.


La cible clients /prospects:

Qui sont-ils ? structure, volume de chiffres, localisation, secteurs d’activité, ou ancienneté ; quels sont ceux en développement et ceux en regression, est ce que je réponds à leur besoin ou dois-je évoluer de peur d’être petit à petit rejeté comme fournisseur, comment me paye-t-il et pourquoi, combien de nouveaux clients et combien de perdus,....


Votre marché : Cible clients et prospects

Les concurrents :

Est-ce que je les connais bien ? fonctionnement, importance, évolution, domaine de prédilection, comment je me différencie d’eux, quels sont mes atouts et mes faiblesses, quels sont les retours de mes clients sur la prestation de mes confrères, évolution probable de cette concurrence en termes de rachat, regroupements, retraites…


L'évolution du marché :

Suis-se sur un marché en fort développement, stabilisé ou en régression et si tel est le cas pourquoi. Dans ce(s) marché(s) quelle est la part que j’occupe et comment la faire progresser ; suis-je sur un marché hyper concurrentiel, remis en cause régulièrement ou finalement avec une concurrence peu ou pas présente. Est-ce que les habitudes d’achat ont changé ou vont changer (suite au confinement par exemple) ? Est-ce qu’il y a possibilités de retour de certains marchés suite au rapatriement des productions ou à l’inverse des risques de perdre certains clients fragilisés ou qui changent de production. Est-ce que certaines réglementations vont influer dans mon sens ou créer des nouvelles contraintes ?


Mon offre produit :

Est-elle en accord avec les besoins de ma clientèle du point de vue (prix, qualité, variété, délais..) ; que manque-t-il idéalement et pourquoi ? comment sont mes stocks pour couvrir les besoins, quid de la rotation des stocks, quels articles dorment et comment les vendre. Pour quelles compétences suis-je reconnu, et quelle partie de mon portefeuille produit est le plus difficile à vendre.


Les affaires et clients perdus :

La perte totale d’un client ou d’une affaire avec un client existant doivent être analysées en détail : c’est trop souvent lié à tout autre chose que le produit lui-même (mauvais SAV, mauvaises relations, manque de confiance dans les personnes, refus de trouver des solutions sur des litiges du passé, refus d’évoluer…). Le prix est rarement la raison réelle, et c’est très rarement le produit lui-même ; pour autant ce sont souvent les deux raisons invoquées et il vous faudra habilement faire parler votre interlocuteur.

L’affaire perdue avec un prospect doit permettre de se remettre en cause sur tout le process de vente en se posant la question : « qu’est-ce que j’ai raté ?» ; c’est souvent difficile car dans la plupart des cas le prospect s’exprime peu et la force commerciale n’est pas capable de se remettre en cause. C’est pour cela qu’on entend régulièrement des réponses comme « j’étais trop cher », « la production ne pouvait pas assurer le délai », « mon confrère lui fait des cadeaux » ; cherchez plutôt sous la surface de l’eau ce qui se cache vraiment dans le refus de ce prospect à travailler avec vous ; questionnez le adroitement, avec des questions à choix multiples (par exemple classer les raisons suivantes par ordre d’importance dans votre choix) ou en acceptant comme acquis une raison que vous savez être non fondée (au-delà du prix, quel autre critère nous a pénalisé ?).


Définissez quelques indicateurs qui caractérisent votre entreprise et suivez leur évolution.

Le CA par secteurs est intéressant, tout comme le nombre de nouveaux clients/an, le CA par client, ou le nombre de devis perdus/gagnés.

Indicateurs d'activité
Si des chiffres de votre profession existe, choisissez ceux vous permettant de confronter vos valeurs à celles de vos confrères du même métier.


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